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看穿房仲 5大祕技 買方當道 房仲讓價手段多

發言人:藤仔


看穿房仲 5大祕技


買方當道 房仲讓價手段多


在證券業工作的張小姐,最近喜滋滋地搬新家,因為這不但是她人生中第一間自己買的房子,最重要的是,她用比行情低2成的價格購入一間所謂的「斷頭屋」,當然開心得不得了。周遭親友紛紛向她探詢,她是如何得到這類「好康」資訊,張小姐大方分享:「是我的房仲經紀人透露給我的!」


根據信義房屋統計,台北市縣中古屋委託房仲業者銷售的比例已高達75(詳附表),顯示都會化程度高的城市,賣方相當倚賴房仲業者;而買方在蒐集市場訊息時,房仲業者更是不可或缺的資訊管道。因此,如何與房仲業者打交道,本文提供5大祕招,讓你不僅能事先避險,還能預先獲得「好康」的青睞。


 


祕招1

房仲業者是普專或高專?

「普專」與「高專」,指的是業務員領取薪資與獎金的模式。普專是「高底薪、低獎金」,高專則是領較少的底薪,但佣金的抽成比例較高。一般說來,直營店大部分採普專經營模式,加盟店則多半是高專制。

高專薪獎制的業務員,通常是銷售技巧與經驗較老道的「老鳥」,在房仲業的職齡也較深。台北市不動產仲介經紀商業同業公會理事長李同榮說,職齡深的經紀人,房地產的專業度較高,所握有的資源也較雄厚,不論在人際、通路及顧客經營的網絡都較強,因此仲介成交的速度相對較快。

房仲菜鳥雖然經驗沒有那麼豐富,但也因為如此,反而對每一位客戶高度熱忱對待,只要互動良好,很容易對客戶掏心,有時甚至連底價都很容易透露出來。

普專制因為業務員能分到的佣金比例不高,大部分主打公司品牌和團體戰,同時要求旗下店頭與業務員採取標準化的作業模式與服務流程;而高專制則是業務員的個人品牌形象較凸出,每位業務員的作業模式不盡相同。


 


祕招2

你是A級或D級客戶?

每位房仲業務員手頭上都有一大串客戶名單,為了進行客戶管理,而將客戶分級,第一手的資訊,通常是給那些排在名單最前面順位的「A級客戶」,例如前例中的張小姐。

要成為「A級客戶」,先要表現出誠意。這裡所謂的「誠意」,不是口頭上隨意表示就行,而是要有實際行動。時運國際不動產顧問有限公司負責人陳偉文指出,「一開始就要相信業務員,把你的需求盡可能完整地表達給對方。」

有些準買方在帶看之後,沒有明確地向業務員表達「要」或「不要」的進一步資訊,這樣讓業務員很難繼續服務下去。

因為客戶沒有讓業務員了解自己對房屋的喜好,不論是價格、屋況、面積大小及環境等,如果客戶沒有提出繼續帶看的要求,業務員通常不會主動再連繫,因為他手上有那麼多客戶要服務,何必浪費時間和心力在一個連自己的需求都不能確定,甚至被認定是來「騙資料」的準買方身上呢?

陳偉文補充,有些準買方雖然帶看好幾次都沒有成交,但只要曾經有下斡旋的記錄,業務員還是會把你當成不錯的客戶。室內設計師劉嘉雯,就曾經透過房仲業者得到許多詳細的資訊,原因就在於她曾經有付斡旋金表達想買房子的意願,對房仲業者而言,這就是一種「確認」準買方誠意度的依據。







































 


祕招3

跟店東或店長建立關係


一般進到房仲店頭之後,除非指名某經紀人為你服務,否則是由值班人員負責接待,準客戶無法事先選擇業務員。陳偉文建議,除了「分配」給你的業務員之外,最好也要跟店裡的主管或老闆換張名片;如果是加盟店,通常俗稱的「店東」就是老闆,如果是直屬總部的直營店,就可以找「店長」。

直營店的人員通常每隔一段時間會調動,有的升遷到總部,有的則是調店,而加盟店的人員也會有跳槽,甚至整間店換老闆、換招牌「轉換品牌」的情況。為了對自己的交易安全多一層保障,也為了預防業務員跳槽或調店後,要重新建立關係,記得跟主管及老闆建立多一層的關係。

陳偉文以自己為例,之前委託某經紀人找到一間投資標的,後來轉手還是委託同一名經紀人售出;不過之後該經紀人跳槽換了品牌,離開原來的商圈,不過就因為他認識該店的老闆,因此還是維持暢通的資訊管道。


 

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祕招4

掌握8%的好康價格帶


在房仲業耕耘了20年的李同榮指出,國內房仲經紀制度未再細分為「買方代理」和「賣方代理」,也就是說,同一位業務員是同時代理買方和賣方,賣方的開價和買方的出價,都掌握在同一位業務員手裡;而且在簽約成交前,買賣雙方通常是見不到面的,很容易形成讓業務員賺取惡意「價差」的空間。

不過,目前有品牌的業者,在這方面自我約束的能力較以往提升不少,李同榮建議準客戶,自己要先多方蒐集成交行情,就可以避免被賺取價差的機會。

他提供一個經驗值「8%」做為參考。意思是,通常低於市價相當程度的物件,業務員會先pass給名單上的投資客,自住客一般不容易得到這類訊息,但若能買到低於市價8%的房子,也算是相當不錯的價格。


 

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祕招5

買方市場的房仲讓價手段


由於現在是買方市場,為了提升成交量與成交速度,有些店頭開始調低服務費的收取比例,例如由2%調低為1%,甚至在特殊情況下,連服務費、代書費都成為促成簽約的讓價手段。

陳偉文說,他就曾經陪朋友去某房仲品牌談案子,賣方一直堅持850萬元的價格,但買方希望能再議價,為了促成簽約,仲介主動表示不向買方收取成交價2%的服務費,甚至連將近1萬元的代書費都願意幫買方出。不過買方也很堅持出價,最後賣方提出一個要求,合約上的成交價要寫850萬元,但賣方當場拿出15萬元退給買方,讓陳偉文大開眼界。

原來,賣方是一位太太,出門簽約前老公要求房子一定要賣到850萬元以上,否則不能賣,為取得平衡,只好使用這樣的方法。



 


與房仲打交道必問的8個問題

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問題1 直營還是加盟

主要防範點:若有糾紛,直營店可找總公司負責,加盟店則是找該店的店東負責,總部沒有直接責任

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問題2 針對賣方的回報動作為何

主要防範點:房仲有時會利用「冷凍」伎倆,回殺屋主價格;應先詢問業務員多久回報一次、回報內容

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問題3 普專還是高專

主要防範點:薪獎制度影響作業方式,普專多訴求公司品牌及標準作業流程,高專業務員的作業模式或有差異

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問題4 合約是否可以帶回審閱

主要防範點:消費者有3天以上的「契約攜回審閱權」,不一定要當場簽約

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問題5 買方出價方式有哪些

主要防範點:除了付出委託價約1%作為斡旋金,亦可以內政部版要約書出價

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問題6 確認物件的權狀範圍

主要防範點:確認所謂「使用面積」與權狀面積究竟有哪些差異?而土地及建物的權狀範圍則要再三確認

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問題7 房仲的服務內容、服務費收取金額及方式

主要防範點:事先談妥服務費的金額,不要等到成交再砍價

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問題8 問清是否還有其他費用,若有須註明在合約上

主要防範點:買方需另支付契稅,有時會有水電費、管理費等項目,不要等到成交才知道有其他費用


 

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專家教撇步



先上網查成交行情

李同榮 台北市不動產仲介經紀商業同業公會理事長

與國外相比,台灣的消費者還沒有建立所謂「成交行情」的概念,所以委託房仲業者時,不容易判斷合理的成交價究竟是多少。建議消費者可以上網多方蒐集資訊,目前除了擁有來自信義、太平洋、中信等連鎖品牌,以及自營品牌等全省1400多家會員公司資料的「吉家網」,另外如信義及永慶也都在各自的官網,提供成交行情參考。


 


詳細提出自身需求

陳偉文 時運國際不動產顧問公司負責人

要想找到好的房仲業務員,自己要先成為「好客戶」,也就是盡量詳細地提出自己的需求,除了「想要的」,還包括「不想要的」,例如不想要從事某些特定行業的區段。另外,提醒賣方要留意經紀人的回報動作是否確實,但賣方自己心裡也要設定「底價」,同時也要配合業務員的行銷動作適時「調價」,建立互信基礎,產生良好互動。





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